疫情之下，直播席卷各行各业，卖软件的在直播，卖车的在直播，卖房的在直播……复工难的企业们纷纷试水直播。直播生态的发展被猛然间提速，略过了“跨行业渗透期”，直接从传统的“淘宝电商直播”迈入“泛直播电商”业态。

  不能带货的直播不是好直播，跨越式发展下，很多直播间缺乏购买转化能力——直播间数量尽管呈几何增长，竞争愈加激烈，但大部分商家缺乏直播经验和专业能力，其直播难以出彩，成为行业浪潮中一个毫不起眼的小浪花。

  电商直播购买量调研

  其实，一直以来，电商直播是购买转化率最高的营销方式之一。

  据QuestMobile发布的《2019年6·18电商大报告》，直播网购人群月人均使用时长和使用次数，均略高于移动全网数据，而且近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。

 但是，为什么有些电商直播却没购买?而什么样的直播才能吸引客户呢?

  要回答这个问题，不妨做个小调研：在手机淘宝直播精选里，家居类电商直播，观看量3000以上和300以下的各随机抽取到了7家，对其直播风格和运营方式做个简单对比。具体看下表：

  观看量大于3000的直播间，主播对多款精选商品逐件进行详细介绍，并不断提醒下单或关注，也会和用户聊天、答疑;而观看量小于300的直播间，经常是一个机位持续展示店铺固定一角，主播偶尔说几句话乃至没有主播，更夸张的是，其中一家店铺的直播是店内三个监控画面的拼接，商品看都看不清楚。

  没有充分考虑客户兴趣、质量欠佳的直播，本身观看者就很少，直播中还不重视引导下单，又怎么会有客户购买呢?

  实际购买量是什么水平，我们可以简单衡量。下图是调研中的第三方服务商之一“龙喵电商”运营的某品牌官方旗舰店手淘直播的部分数据，接手运营3个月后，销量提升 150%、进到进店流量提升 200%、平均客单价提升 16%：

 进一步统计发现，观看者平均进店率约17.54%，进店后购买率约19.79%。

  2017年开始做电商主播孵化、电商直播运营等业务，覆盖淘宝、京东、拼多多、小红书、B站等多个平台，有众多知名品牌直播运营经验，其购买转化率数据应可以代表行业的较高水平。

  以该行业较高水平衡量，一场观看量3000以上的电商直播，最终购买人数在100以上;观看量300以下的电商直播，购买量不会超过10人，考虑到这类直播间主播引导下单意识较差，实际可能是0购买!

  不能带货的直播不是好直播